Leonardo DiCaprio, que interpreta el papel del ex bróker Jordan Belfort en la película El lobo de Wall Street, saca un bolígrafo de su bolsillo y les lanza un reto a los mejores ejecutivos de ventas: que se lo vendan.
Sin duda, es un auténtico desafío y, como tal, se ha convertido en una de las favoritas entre las preguntas de cualquier entrevista de trabajo. Es el tipo de pregunta que separa a un simple candidato a un trabajo de un verdadero vendedor que siempre logra sus objetivos.
Lo que la convierte en una buena prueba no es su complejidad, más bien todo lo contrario; y si el futuro empleado no sabe la respuesta es porque probablemente no conoce los fundamentos de cualquier venta.
Leonardo di Caprio, en la peícula ‘El lobo de Wall Street?
¿Quién es el comprador?
Si quieres vender el bolígrafo, debes hacer preguntas al posible comprador: ¿cuánto tiempo ha estado buscándolo?, ¿por qué lo quiere?, ¿qué significaría ser su dueño?… No es un truco nuevo. El primer “orador” de ventas que lo hizo fue Zig Ziglar, según señalan en un artículo de la revista Inc., donde reflejan una entrevista entre este y Johnny Carson:
Carson señala un cenicero y le dice: “Dicen que usted es el vendedor más grande del mundo buy tadalafil online. Véndame este cenicero”.
Ziglar piensa por un segundo y responde: “Antes de que pueda hacerlo, dígame qué quiere de él”.
Carson: “Creo que está bien hecho y es un buen cenicero”.
Ziglar: “Vale, pero tiene que decirme cuánto vale la pena para usted”.
Carson: “No sé, creo que 20$ estaría bien”.
Ziglar sonríe: “Vendido”.
En la práctica, rara vez es tan fácil como parece. Así que el siguiente paso a las preguntas es la creación de un vínculo personal. Para ello, el entrevistado puede construir una historia. En el caso del bolígrafo, podemos apelar a que cuando los presidentes firman tratados utilizan un bolígrafo diferente para cada firma y se lo dan a una de las personas que hizo que dicho tratado fuese posible. El bolígrafo se convierte en un recuerdo.
Por lo tanto, no importa lo que el futuro vendedor intente vendernos en la entrevista, sino cómo sepa afrontar el reto. Como verán, no se trata de un gran truco y los departamentos de ventas de hoy en día han hecho frente a este reto de la manera más fácil posible (aunque no todo el mundo lo sabe…).
